تاثیر استفاده از تکنولوژی رسانه های اجتماعی بر عملکرد کارکنان فروش با در نظر گرفتن نقش رفتار، آموزش و ویژگی های فردی فروشنده
  •   آرشیو : نسخه پاییز 1399
  •   نوع مقاله : پژوهشی
  •   کد پذیرش : 12353
  •   موضوع : موضوعی تعریف نشده!
  • نویسنده/گان : مهدی نصر اصفهانی، پرستو کریمی وردنجانی، مینا عمرانی قهجاورستانی
  •   کلید واژه : تکنولوژی رسانه های اجتماعی، عملکرد فروشنده، رفتار کارکنان فروش، ویژگی های فردی کارکنان، آموزش کارکنان .
  •   Title : The Effect of Social Media Technology Use on Sales Person Performance: A Two Study Examination of the role of Salesperson Behaviors, Characteristics, And Training
  •   Abstract :
    As communication patterns increasingly transcend national boundaries, internet connection statistics and users are growing exponentially. The proliferation of Internet, satellites and digital technologies has made it possible to connect simultaneously across large parts of the world. As a result, many national information controls have become ineffective. Today, the role of the media and the extent of its influence on the political fabric of societies is unknown. Some communication theorists believe that today the world is in the hands of someone who owns the media. The major role of the media in shaping public opinion has led to the attention of the media to such an extent. Organizational social media today plays an essential role in influencing employee performance and organizational processes, and other factors such as the behavioral behavior, training and individual characteristics of the salesperson can play a key role. Therefore, in the present study, the effect of using social media technology on sales staff performance, role of behavior, training and individual characteristics of the salesperson is discussed. Managers of different companies are looking to expand their communications in different ways. By increasing their communications range, they want to gain more market share and profit. But acquaintance with social networks is a way to reach out to new customers and attract them, and not all businesses can use a consistent approach. The study population included the sales staff of LG home appliances stores in Isfahan. Due to the uncertainty of the statistical population, based on Cochran formula, 384 people were selected as the sample size. Results showed that using social media technology had an impact on employee information about products, employee diligence, employee knowledge, and employee adaptability. Employee information about products, employee diligence, employee knowledge, and employee adaptation also influence sales staff performance. On the other hand, employee training moderates the impact of using social media technology on product information, employee diligence, employee knowledge, and employee adaptability. Therefore, it is important to pay attention to social media technology factors such as training and personal characteristics of employees to improve sales staff performance.
  •   key words :
    Social Media Technology, Salesman Performance, Sales Staff Behavior, Employee Individual Characteristics, Staff Training
  •   مراجع :
    1) امیر شاهی، منوچهر. (1387). کاربرد روانشناختی در ارتباط سازمانی. چاپ اول
    2) بخشی، بهاره و پیشنمازي، پروانه. (1389). ساختارشکنی ارتباطات انسانی در شبکه وب. کنفرانس بین المللی روابط عمومی ایران. دوره ششم. تهران. شرکت زیراکس ایران
    3) بیابانی، غلامحسین. (1396). بررسی واکاوی مسئولیت های اجتماعی رسانه. مطالعات رسانه ای. سال دوازدهم. شماره اول. صص 55-67.
    4) تقوی، محمدتقی و همکاران. (1396). تاثیر رسانه های اجتماعی برخلاقیت کارکنان با رویکرد مدیریت دانش (مطالعه موردی: کارکنان شرکت مخابرات استان تهران). سومین کنفرانس بین المللی خلاقیت و نوآوری. شهریور1396. شیراز
    5) توکلی، ثامنه. (1389). ارزیابی واکنش فراگیران از دوره هاي کوتاه مدت آموزش کتابداران کتابخانه هاي عمومی آستان قدس رضوي بر اساس سطح اول مدل کرك پاتریک. سازمان کتابخانه ها و موزه های آستان قدس رضوی. دوره 2. شماره 6
    6) جهانشاهی، امید.(1394). رسانه های اجتماعی و استراتژی های نوظهور. مجله رسانه. سال بیست وششم. شماره 4. صص 33-47
    7) حسنی، فرنود (1390) . مشتری مداری در عرصه کسب و کار . انتشارات کتاب آرا
    8) رحمانزاده، سید علی. (1389). کارکرد شبکه هاي اجتماعی مجازي در عصر جهانی شدن، فصلنامه مطالعات راهبردي جهانی شدن. دوره 1، شماره 1. صص 49-78
    9) رحیمی، فرج اله و همکاران. (1397). الگوی پیامدهای رفتاری- عملکردی ومهارت شنود نیروی فروش. فصلنامه علمی-پژوهشی تحقیقات بازریابی نوین. سال هشتم. شماره چهارم. پیاپی 31. صص27-44
    10) شیرخدایی، میثم و همکاران. (1396). بررسی تاثیر استفاده از رسانه های اجتماعی بر اعتماد و وفاداری به برند. فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین. سال هفتم. شماره سوم. صص 106-124
    11) صبرکش، علیرضا. (1392). آموزش و توسعه منابع انسانی در سازمان. آموزش و توسعه منابع انسانی در سازمان . شماره چهارم. پیاپی 24. صص 107-134
    12) عزیزی، شهریار و اثناعشری، مسعود. (1392). برند سازی داخلی و عملکرد برند در بانک نقش تعدیل گر جو رقابتی و رضایت شغلی. پژوهش های مدیریت در ایران. شماره 17. پیاپی3. صص 120-138
    13) عزیزی، شهریار و خراسانی، ویدا. (1393). تأثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک. فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین سال چهارم. شماره چهارم. شماره پیاپی 15. صص 43-56
    14) موسوی، سید علیرضا و کناره فرد، مریم. (1393). تاثير رسانه هاي اجتماعي بر شاخصه هاي جامعه برندي، شيوه هاي ارزش آفريني، اعتماد و وفاداري به برند. مدیریت بازاریابی. شماره 25. صص 25-50
    15) نظرزاده دناک، مژده و سبزی، محمود. (1397). اهمیت آموزش و نقش فروشندگان در موفقیت فروش بیمه هاي زندگی. سمینار توسعه بیمه هاي زندگی . صص 1-15
    16) Agnihotri, R., Dingus, R., Hu, M. Y., & Krush, M. T. (2016). Social media: Influencing customer satisfaction in B2B sales. Ind. Mark. Manag. Vol 53(1). PP 172–180
    17) Ahmad, S. Z.& Basir, M., & Kitchen, P. J. (2010). The Relationship between Sales Skills and Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a Moderator: An Empirical Study in a Malaysian Telecommunications Company. Journal of Economics and Management. vol 4(2). PP 181- 211
    18) Allard, Matt(2014). Comment: Social Media And The Future of TV News. social-media-and-the-future-of-journalism. No 42. PP89-112
    19) Barker, T. (2015). Re-examining Field Sales Unit Performance Insights from the Resource-Based View and Dynamic Capabilities Perspective . European Journal of Marketing. Vol 39(7/8). PP 885-909
    20) Chang, Y. T, Yu, H, & Lu, H. P. (2015). Persuasive messages, popularity cohesion, and message diffusion in social media marketing. Journal of Business Research.vol 68(4). pp 777-782
    21) Ferreira, J. B, da Rocha, A, & Ferreira da Silva, J. (2014). Impacts of technology readiness on emotions and cognition in Brazil. Journal of Business Research, 67(5), 865–873
    22) Hinton, Larissa. (2013). Understanding Social Media. SAGE Publication. Retrieved. from:Book
    23) Jessica, Ogilvie& Agnihotri, Raj& Rapp, Adam. (2018). Social media technology use and salesperson performance: A two study examination of the role of salesperson behaviors, characteristics, and training. Industrial Marketing Management. Vol34. PP 1-11
    24) Lin, S. H. & Wu, H. (2014). Effects of ethical sales behavior considered through transaction cost theory: To whom is the customer loyal?. The Journal of International Management Studies. Vol 7 (1). PP 31-40
    25) Monika K& Mahesh J & Gurdip S. (2014). Determinants of corporate social responsibility disclosures: Evidence from India. Advances in Accounting. incorporating Advances in International Accounting . vol30 .pp 217–229
    26) Ríos, Rosendo & Dávila, Martín. (2015). Market orientation in the banking sector: Measuring the key role of salesperson performance. Cuadernos de Economía. Vol 38(107). PP 90-95
    27) Takahashi, Y., & Tanaka, N. (2012). Fallacy of Decomposition: Cooperation rather than Composition inside Organizations. Proceeding of 30th International Conference of the System Dynamics Society
    28) Wachner, T., Plouffe, C. R., & Grégoire, Y. (2013). SOCO's Impact on Individual Sales Performance: The Integration of Selling Skills as a Missing Link. Industrial Marketing Management. vol 38. PP 32-44
    29) Wu, C. W. (2016). The performance impact of social media in the chain store industry. Journal of Business Research. vol 28 (1). pp. 58-69
  •  صفحات : 45-54
  •   دانلود فایل ( 795.54 KB )